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汽车销售行业内部控制点简介及应对措施
朱林花
　　

    [摘要]
    随着我国加入世界贸易组织，国内汽车销售行业得到飞速发展，国内汽车市场与国际市场接轨，经济全球化对中国市场造成了一定程度上的冲击，对国内的销售行业带来了一定的风险，国内汽车销售市场面临着机会与风险并存的局面，随着市场的成熟，国内汽车销售市场细分日趋成熟，导致企业竞争更加激烈，汽车销售商只有洞察市场的机遇和企业的规模和经营状况，加强对市场的研究调查，随时关注汽车销售行业的风险，才能提高市场敏锐度，使企业立于不败之地，本文从汽车行业内部控制点进行简单的分析，探讨加强风险管理的方法。

[关键词]  汽车销售行业  内部控制点  问题  应对措施

一，汽车销售行业内部控制点简介

注重经销商4S中的新车销售、维修服务、金融业务（按揭、保险代理）、二手车置换及二手车销售等这几个环节主要从这几个环节的内部控制点、问题、应对措施，还有补充带一下成本费用的控制，不然不全面
    1，新车销售的内部控制点。在日常的汽车销售中，新车包括进口车和国产车，销售的模式有经销，代销和联销等等，有小部分企业采取直销，在汽车的销售中基本上是企业出资买断来销售的，新车销售的内部控制点主要有三个，一是采购业务方面，二是销售业务方面，这两方面是新车销售的主要控制点，另外就是买主按揭方面做好控制，除此之外二手车的交易也是一个重要的内容，二手车的经营业务主要有收购旧车进行翻新，寄售，鉴定估价，收购，销售等方面，二手车交易要控制好以下几个内容：一是二手车的收购和置换，二手车的收购主要是针对收购流程进行控制，二手车的置换有三个控制点，a，同品牌的旧车换新车，b，不同品牌的旧车换新车，c不同品牌的旧车互换，二是对二手车的销售进行控制。
    2，旧车交易市场的内部控制点。旧车交易市场是应新车销售产生的服务业，主要负责二手车过户转籍，主营收入是交易佣金，其次是各销售公司的租赁费，停车费等收入。旧车市场的控制点有以下两个主要控制点：1服务收入方面一是交易的合法性，二是过户资金的及时到位，三是交易信息的准确性。

二，汽车销售行业内部控制点存在的问题

   目前国内汽车销售行业市场不够完善，还存在着很多问题，问题车在市场上也不少见，很多交通事故与问题车的存在有着直接的原因。
　　1，新车销售存在的问题。新车销售过程中存在的问题主要有采购方面出现购销脱节的现象，以购定销，没有及时的了解市场行情和国家相关的宏观调控政策，导致存货积压，资金运转不流畅，由于很多销售企业做的是代理商，对其他供货商价格了解不够，因此导致利润减少，销售方面也存在着很多问题，销售的时候很多销售商没有完全的按照销售正规的流程走，出现了很多的漏洞，甚至出现资金无法收回的现象。
　　2，旧车交易存在的问题。旧车交易存在的问题比较多，国内大部分问题车基本上都是来自于旧车，主要有以下几个问题：
　　2.1交易的合法性不够，很多过户车主在办理车辆过户时证件不全，需要提供的养路费，保险费，年检证等资料和信息不足。
　　2.2汽车销售企业对过户车辆控制不到位，很多企业在过户车资料不全的情况下为了经济利益给予办理过户手续，对车辆的来源没有做好监控，甚至很多车辆是黑车，盗窃车，走私车，超过使用年限的车，还有拼装车等等，更有些企业直接参与黑车交易与改装，从事不法经营。
　　2.3过户资金没有及时的到位，有些户主只预先交付了定金，没有做到先款后货，导致很多资金收不回来。
　　3，二手车交易存在的问题。二手车的交易一般是现金交易，无法开出发票，定价方面现象比较混乱，过高或过低是经常出现的问题，收购方面对二手车评估不够，对于新旧不同的车辆评估不合理，基本上是按照表面上的新旧状况来评估的，对车辆的性能，损耗，车内的部件检测不到位，有些车辆外表比较新，但是内部耗损比较大，甚至有些不法车主将车内重要的部件更换，换成一些低价的，便宜的部件，导致车辆使用年限大大降低，置换方面的问题主要是同一品牌的旧车和新车的换兑不合理，旧车的折旧和市场淘汰方面评估的不准确，不同品牌之间的旧车换新车更是难以进行合理的评估，不同品牌的旧车互换也由于品牌价值等因素以及新旧不同的原因导致评估不准确。销售方面存在的问题主要是销售控制不到位，对于一些问题车没有及时的排除问题，销售时为了是客户购买车辆，对客户隐瞒了车子的问题，很多客户在不知就里的情况下购买了这些问题车，车辆的保险，养路费等信息也提供的不透明，除此之外，对买主的控制也不够，没有出示所有的证件就将车辆办理了出售手续。

三，汽车销售控制点问题的解决办法

　　汽车销售商要想把企业做大做强，就必须对企业进行科学合理的管理，从销售的各个环节做好控制，减少风险的发生。
　　1，新车销售的控制。
　　1.1采购业务方面，一是要以市场动态和变化为依据，以销定进，根据市场的需求确定汽车的品牌，规格，档次，数量等等，二是采购部门要根据采购计划，资金使用计划做好预算，按照预算程序进行采购，三是采购进货时要向多家供货商了解价格，进行比对，用最少的资金采购最好质量和最多的产品。
　　1.2销售业务方面，一是要根据国家相关的法律法规和企业预算去了解市场，检查销售定价是否按照职能部门定价实行，二是销售部门要根据市场动态变化及时了解各分销商，品牌专卖店所需的资源信息，三是对买主直接购车要与业主签订购车合同，购车之前收取定金，做到先款后货，付款后提车，四是对于退回的产品，让利和折扣，要按照汽车让利专项规定逐级审批，并及时调整财务信息和业绩核算。
　　2，旧车交易市场的控制。
　　2.1服务收入方面一是要控制交易的合法性，过户交易要提供过户，转出的全部证件，并提供养路费营运证等信息，保证证件的合法操作和规范运作，对证件不齐全，拼装，偷盗，走私，法院查封，抵押，保全，超过使用年限等车辆要严格把关，不允许交易，二是过户资金必须按照规定及时到位，三是交易信息必须准确的记录和反映入场交易信息，具体包括以下几个方面：
　　一是私车交易必须提供身份证，户口本，机动车行驶证，车辆登记证，保险单，养路费及车辆购置附加税证明等证件。
　　二是公车交易必须持有企业代码证，营业执照，机动车行驶证，车辆登记证，保险单，养路费及车辆购置附加税证明等证件。
　　三是交易价格的收费凭证必须与交易信息相同。
　　四是驻场公司资质和经纪人证件必须齐全。
　　五是席位和车位必须签订相关的合同，并严格按照合同所规定的金额，时间收费。
　　六是交易保证金要专款专用，由独立的账务程序和部门负责。
　　2.2费用支出，旧车交易与新车交易不同，没有采购成本，因此要将交易过程中产生的费用进行定性控制，不能盲目乱收费。
　　3，二手车交易的控制。二手车的经营业务主要有收购旧车进行翻新，寄售，鉴定估价，收购，销售等方面，二手车交易要控制好以下几个内容：
　　3.1二手车的收购，二手车的交易由于是现金交易，无法开出发票，因此价格只能由出售方定价，因此要将评估和交易作为不同的岗位分开，二是对将要收购的车辆做好合同控制，进行正确的市场价格评估。
　　二手车收购流程的控制：一是按照相关的制度，规定和流程检查交易过程中是否符合各项法律法规和市场行情，二是交易过程中要将收购与出售的权力分开，实行分段监控，三是控制旧车的合同借款和合同外借款，四是控制好交易的成功性，追究办证失效，中途退出交易为企业带来的损失。
　　3.2二手车的置换，二手车的置换要有相关的置换标准，根据不同品牌的车辆进行市场价的折算，除此之外还要根据二手车的新旧程度和车辆的配置的损耗程度进行正确的评估，并折算成人民币，以具体的价格来体现旧车的价值，在评估的过程中要列出各个零部件的损耗明细和使用寿命情况，要让客户有一本明账。
　　3.2二手车的销售，一是根据相关的法律法规提供所出售车的所有相关的证件，二是要将车辆的保险，养路费等费用与买主进行沟通，实施透明化交易，三是交易价格要提前做好评估，按照政府规定和市场行情合理定价销售，四是控制好买主的相关证件，包括身份证，户口本等证件，如果是企业要提供企业代码证，营业执照等相关证件。
　　
　　四，总结
　　
　　汽车销售需要与市场接轨，与社会的发展相协调，汽车销售企业首先要做好对市场的调查，根据市场动态及时的了解相关的信息，作出相应的调整，其次要严格按照国家相关的法律法规控制车辆交易的合法性，旧车的来源一定要做好调查取证，对于不法车辆和不符合要求的车辆坚决不允许交易，要建立健全企业的管理体系，形成一个完整的购销系统，从而保障企业经营顺利的进行，在全球经济一体化的影响下中国的汽车行业受到很大的冲击，对于汽车销售企业来讲发展过程首先要平稳，切忌盲目扩大，只有在全球经济化浪潮下站稳了脚跟才能够长远发展。
　　
　　[参考文献]
　　
    [1]孙和；汽车销售行业风险管理的探讨[D]，龙源期刊网，2010.8
    [2]严雷萍；汽车销售行业控制点简介，中国期刊资源网，2006.6
　　

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